長袖善舞：基于需求方戰略的客戶協同效應與商業模式組合——平安好車主案例研究

[摘要] 傳統產品多元化研究從生產方協同出發，強調多個相關產品市場的資源利用和共享。本文整合需求方戰略和商業模式理論，采用縱向單案例研究方法，以平安好車主為案例研究對象，分析了客戶協同效應下需求方商業模式互補性組合及其競爭優勢。本文發現，相比強調資源利用的傳統多元化戰略，需求方戰略更注重消費者的收益體驗，企業可通過一站式效應細分面向客戶的活動，持續添加基于需求方互補性商業模式，強化客戶群之間的網絡效應，促進商業模式組合的進一步擴展，塑造本企業在價值創造方面的比較優勢；客戶與企業的重復**易可分別連接價值創造和價值捕獲活動，企業利用一站式效應在現有商業模式中為客戶創造價值，并在互補的商業模式中以交叉銷售、捆綁銷售來捕獲相應的價值；跨越雙邊或多邊市場的外部性實現了不同客戶群之間的重復**易，企業可通過網絡效應添加互補的商業模式，對加入平臺的特定客戶群體進行雙重定價；需求方商業模式互補性組合的鎖定效應加速了雙邊市場的形成，強化單個活動系統的依賴性，同時提高客戶轉換成本，增加多個活動系統的相互依賴性，導致企業競爭優勢的不可模仿性，進而為添加新的互補性商業模式創造機會。

[關鍵詞] 需求方戰略;客戶協同；商業模式組合；價值創造；價值捕獲

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